Bir işletmenin satışları hızla artıyorsa çoğu zaman iyi haber olarak değerlendirilir.
Yeni müşteriler gelir.
Siparişler büyür.
Üretim artar.
Ciro yükselir.
Ancak büyüme aynı zamanda şirketin daha fazla para kullanması anlamına gelebilir.
Bu nedenle bazı işletmeler satış rekorları kırarken aynı anda ödeme yapmakta zorlanabilir.
İlk bakışta çelişkili görünen bu durumun temelinde nakit akışı vardır.
Kâr etmek ile kasada para olması aynı şey değildir
Bir şirket bugün 1 milyon liralık satış yapabilir.
Ancak müşteri ödemeyi 90 gün sonra yapacaksa para bugün şirketin kasasına girmez.
Buna karşılık şirket;
hammaddeyi,
personel ücretini,
enerjiyi,
nakliyeyi
ve vergileri daha önce ödemek zorunda olabilir.
Muhasebe açısından satış gerçekleşmiştir.
Ancak nakit henüz gelmemiştir.
Bu nedenle şirket kârlı olduğu halde kısa vadeli ödeme güçlüğü yaşayabilir.
Büyüme neden nakit ihtiyacını artırır?
Bir şirket daha fazla satış yapmak için çoğu zaman daha fazla stok tutar.
Daha fazla hammadde satın alır.
Daha fazla personel çalıştırır.
Üretim kapasitesini artırır.
Nakliye hacmi yükselir.
Müşterilere daha fazla alacak açılır.
Bütün bunlar işletme sermayesi gerektirir.
Satışlar yüzde 50 artarken şirketin nakit ihtiyacı da önemli ölçüde artabilir.
Bu nedenle hızlı büyüyen işletmelerde finansman planı satış planı kadar önemlidir.
Vade farkı şirketi finanse eden tarafa dönüştürebilir
Tedarikçi 30 gün vade verirken müşteri 90 günde ödeme yapıyorsa aradaki 60 günü şirket finanse eder.
Satış hacmi düşükken bu fark yönetilebilir olabilir.
Ancak hacim büyüdükçe ihtiyaç duyulan para da büyür.
Örneğin aylık vadeli satışların 1 milyon liradan 5 milyon liraya çıkması, tahsilat süresi değişmese bile şirketin çok daha yüksek işletme sermayesi taşımasını gerektirir.
Bu nedenle “daha fazla satış yapalım” kararı alınırken “bu satışı nasıl finanse edeceğiz?” sorusu da cevaplanmalıdır.
Stok aslında rafta bekleyen paradır
İşletmeler nakit sorununu çoğu zaman banka hesabına bakarak değerlendirir.
Oysa şirketin parası stokta da bağlı olabilir.
Satılmayan ürün,
gereğinden fazla alınan hammadde,
yavaş dönen malzeme
ve uzun süre bekleyen yarı mamuller işletmenin parasını kullanır.
Stok elbette üretim ve satış için gereklidir.
Ancak gereğinden fazla stok güvenlik değil, finansman yükü yaratabilir.
Bu nedenle stok yönetimi aynı zamanda nakit yönetimidir.
Tahsilat satışın devamıdır
Bazı şirketlerde satış ekibinin görevi faturanın kesilmesiyle biter.
Oysa gerçek ticari döngü para tahsil edildiğinde tamamlanır.
Özellikle vadeli çalışan şirketlerde tahsilat performansı yakından izlenmelidir.
Müşteri düzenli sipariş veriyor ancak sürekli geç ödüyorsa şirket aslında o müşteriyi finanse ediyor olabilir.
Bu nedenle satış performansında yalnızca ciro değil, tahsilat kalitesi de değerlendirilmelidir.
Kârlı müşteri nakit açısından sorunlu olabilir
Bir müşteri yüksek marj bırakabilir.
Ancak ödemeyi sürekli 120 gün sonra yapıyorsa şirket bu süre boyunca finansman maliyetine katlanır.
Özellikle kredi faizlerinin yüksek olduğu dönemlerde bu maliyet, görünürdeki kârın önemli bölümünü ortadan kaldırabilir.
Bu nedenle müşteri kârlılığı hesaplanırken ödeme koşullarının etkisi de dikkate alınmalıdır.
Büyüyen şirket neyi takip etmeli?
Şirket yönetimi yalnızca aylık gelir tablosuna bakmamalıdır.
Önümüzdeki haftalarda hangi ödemelerin yapılacağı, hangi alacakların tahsil edileceği, stok için ne kadar kaynak gerektiği ve kredi taksitlerinin ne zaman çıkacağı önceden görülmelidir.
Basit bir haftalık veya aylık nakit akış tablosu bile yönetimin olası açığı önceden fark etmesini sağlayabilir.
Sorun ortaya çıktıktan sonra kredi aramak yerine, ihtiyacın birkaç hafta önceden bilinmesi finansal karar kalitesini artırır.
En tehlikeli büyüme kontrolsüz büyümedir
Her yeni müşteri şirket için mutlaka iyi olmayabilir.
Her yeni sipariş de şirketi otomatik olarak güçlendirmez.
Çok düşük marjlı, uzun vadeli ve yüksek stok gerektiren büyük bir sipariş ciroyu artırırken şirketin nakit pozisyonunu bozabilir.
Bu nedenle büyüme kararlarında üç soru birlikte sorulmalıdır:
Bu satış ne kadar ciro oluşturacak?
Ne kadar kâr bırakacak?
Parası ne zaman tahsil edilecek?
Üçüncü soru gözden kaçtığında kağıt üzerinde başarılı görünen şirketin banka hesabı farklı bir tablo gösterebilir.
Nakit yönetimi yalnızca finans bölümünün işi değildir
Satış ekibinin verdiği vade,
satın almanın oluşturduğu stok,
üretimin kullandığı kaynak,
yönetimin yaptığı yatırım
ve müşterinin ödeme davranışı nakit akışını doğrudan etkiler.
Bu nedenle nakit yönetimi yalnızca muhasebenin takip ettiği bir konu olmamalıdır.
Şirketin ticari kararlarının tamamında dikkate alınmalıdır.
Şirket büyürken kasası da büyüyebilmeli
Büyümek işletmelerin doğal hedefidir.
Ancak sağlıklı büyüme yalnızca daha fazla fatura kesmek değildir.
Şirketin büyüyen operasyonu finanse edebilmesi, tahsilatını yönetebilmesi ve beklenmeyen durumlara karşı yeterli likiditeyi koruyabilmesi gerekir.
Bu nedenle bazen en önemli soru;
“Bu yıl ne kadar büyüyeceğiz?”
değil,
“Bu büyümeyi hangi kaynakla finanse edeceğiz?”
olmalıdır.
Çünkü şirketlerin yalnızca kârsızlıktan değil, nakitsizlikten de ciddi sorun yaşayabileceği unutulmamalıdır.
Ciro şirketin hareketini gösterir.
Kâr yaptığı işin değerini gösterir.
Ama şirketin günlük hayatını sürdüren şey nakittir.
