Bir satış çalışanı şirketten ayrılıyor. Aradan birkaç hafta geçiyor ve bazı müşterilerin siparişleri de azalmaya başlıyor. Bir süre sonra şirket yönetimi şu gerçekle karşılaşıyor: Müşteriler aslında şirketle değil, o çalışanla ilişki kurmuş. Bu durum özellikle küçük ve orta ölçekli işletmelerde önemli bir kurumsal risk oluşturabilir. Çünkü müşteri ilişkisi tamamen kişiye bağlıysa çalışan değiştiğinde şirket yalnızca … Devamını oku
Birçok işletme aynı sorunla karşı karşıya kalıyor: Müşteri fiyat soruyor, rakip daha düşük teklif veriyor ve satış görüşmesi sonunda konu ürünün veya hizmetin kalitesinden çok “kaç liraya bırakabilirsiniz?” noktasına geliyor. Bu durum sürekli tekrarlandığında şirket bir süre sonra kendisini fiyat indirerek satış yapmaya çalışan bir yapının içinde bulabiliyor. Ancak fiyat rekabeti çoğu işletme için sürdürülebilir … Devamını oku
İşletmelerde müşteri sayısının artması genellikle olumlu bir gelişme olarak görülür. Daha fazla müşteri, daha fazla satış ve daha yüksek ciro anlamına gelir. Ancak burada çoğu zaman gözden kaçan önemli bir ayrım vardır: Her müşteri şirkete aynı değeri sağlamaz. Bazı müşteriler yüksek ciro oluşturur fakat düşük kâr bırakır. Bazıları sürekli fiyat indirimi ister. Bazıları ödemelerini geciktirir. … Devamını oku
